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订房宝——站在携程门口的“野蛮人”?
2016-09-07 21:04  未知 我要评论

“很多人住酒店,晚上十点到房间,早上八点就退房。那么只睡十小时,为何要花整天的钱?”

9月1日上线的订房宝App3.5版本就瞄准了这个痛点:订房宝将酒店每天晚6点后的剩余房,以极低的折扣卖给用户,这样价格比携程等传统OTA平台还要便宜很多。新版的订房宝APP和宣传海报都在朋友圈里引发了不小的轰动。

 

实现“天天低价住五星”的超级实惠目标,这对于经常因故变更行程的差旅人群、短途中转旅客及大城市的夜生活活跃群体而言,简直是天上掉下来的大馅饼,难怪新服务上线以来,受追捧程度超乎想象。

OTA市场竞争早已白热化,以携程去哪儿、途牛等为主的企业已经将这一市场基本都覆盖了,但却没想到的是,巨头瓜分格局初步形成之后,还能斜刺里杀出这样的一个细分市场的创新者,这更出人意料。

前不久,订房宝宣布完成A+轮融资,由东方富海投资管理有限公司等投资,涉及金额1000万人民币。订房宝的细分OTA商业模式进一步得到资本认可。

但更大的疑问还在后面,五星级酒店如何给订房宝配给这样的空闲房?为何此前OTA市场的竞争们没有注意到这一市场?今年以来,OTA烧钱揽客导致公司陷入盈利困局的现状已经引发全行业的关注和思考。烧钱大战的背后是商业模式的僵化或者说没有创新。

据市场统计,高端酒店空余房是一个一年接近3000亿的大市场,而现在这一领域只有订房宝一个玩家。心有猛虎细嗅蔷薇,在OTA走向精细化发展的2.0时代,订房宝的创新探索实现了消费者、酒店和订房宝的三赢,也让自己成了OTA市场的“野蛮人”。

现在,野蛮人来了,能否搅到OTA市场这潭僵水?

精确出击高端空余房细分市场:OTA2.0的突破

OTA市场因为涉及与线下,其实这一市场的垄断性很强,新进入企业似乎很难撼动基本面。

但与其它新闯入者不同,订房宝此前其实已经在酒店行业摸爬滚打多年,团队已经相当了解酒店行业,加之订房宝创始团队都是阿里中供铁军出身,销售实力雄厚,这都为订房宝线下布局夜销房创业打下了基础。

正因为对酒店行业非常了解,所以在订房宝团队看来,目前所谓的OTA模式,其实仅仅算做1.0版,其运作模式也只是简单的“物理位移”,即将传统旅游市场的运作形式搬到了网上和手机端,初步实现了简单的移动互联,很多实际操作流程和传统旅游市场模式并无二致。

而今天,社会的进步、技术的发展以及人们对旅游产品服务要求的不断提升,现在已经到了升级OTA到2.0版的关口,即不仅仅实现简单的移动位移,在垄断性企业表面上的大而全的业态格局中,寻找突破口,真正致力于按照消费者的需求提供一些特殊定制产品和服务,这才是互联网改造传统旅游市场进程的真正的革命性突破。

高端酒店晚6点后的空余房,这就是订房宝的突破口,而且这是一个巨大的市场。

据调研,每年全国高档酒店的空房率高达30%左右。从桔子水晶、和颐等精品以上及四、五星酒店数量来看,全中国高端酒店不下于五万家,以每家平均房间150家计,总计间夜可达750万间,再以当前最低空置率30%计,每天全国高端酒店剩余房间库存至少高达225万间,以平均每间客单价350元计(包含四、五星)相当于每天光尾房市场可达近8亿,按全年365天,一年市场最少3000亿。

 

这一市场之大,其实也不难想像,尤其是在三公消费压缩、中国消费者升级的今天,这是符合消费趋势的方向。但为何这么大的市场,只有订房宝看到了?这背后的核心原因是什么?

OTA的野蛮人

旅游市场客房销售的生态链大致包括全天房、小时房、夜间房三大形态。很显然,全天房的利润最大,竞争也最激烈,巨头云集的格局也相对成型。

当全天房这个大蛋糕难以被分食的大背景下,能达到百亿级、千亿级体量的小时房、夜间房市场必将成为新进者争夺的高地,而这一次,订房宝这一颠覆模式之所以能脱颖而出,其实源自他们多年来在小时房市场上的长期积累,但更重要的原因,还是来自对手们的“左右手互搏”。

对于目前的OTA大玩家来说,其市场重心在全天房的销售,夜销房与携程的主营业务矛盾。同样一间房,携程卖全天房,会比卖折扣的夜销房赚取更多的佣金,所以携程等OTA企业很难痛下决心主推夜销房。

可以说,主营全天房市场的巨头们未必看不到小时房和夜间房市场的存在,然而,小时房和夜间房的内在逻辑属性,必然会对全天房的销售构成冲击效应,形成“左右手互搏”之势。

可以说,巨头们的迟疑与不进取就是新进者们的突破良机,订房宝正是抓住了这一机遇,以符合消费者趋势的细分市场让自己成为了OTA市场的野蛮人。

与颠覆不同,野蛮人其实意指更为大胆,做了别人看到却无法做的事。换言之,携程、途牛们都知道这一市场的存在和巨大,但就是没法杀入。所以,订房宝这个野蛮人来了。

真正实现“互联网+酒店”深层变革

出行人士当然希望享受订房宝新模式带来的价格优惠,但实现“夜间房”及“分时预订”,这仍需要订房宝App在产品层面上更为方便和灵活,这方面在订房宝App3.5版本已经进一步加强。

消费者方便了,但从酒店层面来看,让高端酒店全然接受“分时预订”并不是一朝一夕的事情,尤其是五星级酒店相对高大上,不灵活,如何突破高端酒店的传统习惯?从目前订房宝与酒店的对接来看,其实只是需要前台人员学习使用新的预订系统就可以了。事实上,这种麻烦也是很小的,首先,房源“开关”掌握在酒店手里,今晚卖不卖?卖几间房?这都由酒店自己决定,如果白天就把房卖完了,那一间都不需要留给订房宝,订房宝没有强制要求酒店留房。

另一方面,虽然客人们选择不同的住宿时间,但其价格都是在预订时自动计算出来的,不需要酒店人员人工计算,所以也并没有增加他们的工作量,“接单—入住—退房”,流程还是和往常一样,在不增加负担的情况下,又能多一个销售库存的方法,酒店何乐而不为呢?

从订房宝的实际运作来看,在产品上线前,订房宝销售团队两个月在北上广深签下了300多家酒店,这足以说明高端酒店方面对新业务模式的认可。

目前订房宝的方式是从尾房切入,但下一步订房宝的远景目标是要实现完全的生活住宿旅行的全分时定制模式,彻底突破多年来的B2C型的OTA模式,在移动互联时代探索出OTA行业的C2B新业态,以满足市场与用户的真正个性需求。

当然,由于目前很多酒店方面的规定还是以十小时起订,因此,目前推出的分时预订也仅仅是初步的尝试,相信随着这块市场的深入发掘及各方面的不断认同,未来根据消费者的需求彻底实现真正的分时预订非常值得期待,这也是实现“互联网+酒店”的深层升级。

总结:野蛮人才能真正变革OTA行业

根据消费者的具体时间及行程安排,实现“分时预订”,定多少时间花多少钱,这样的C2B模式正是对传统旅游酒店销售习惯的真正革命性变革,不再只是将订房信息搬上网、把OTA企业当成一个网上销售渠道这样的物理式变化。

通过移动互联的灵活方便,让消费者可以在手机上随时随地找到“订房宝”实现分时预订,这不仅是用“互联网+”对传统酒店业的真正化学式升级,更重要的是,这是符合消费趋势的变革。

最重要的是,在OTA行业烧钱大战导致的市场僵局面前,订房宝的野蛮力量也许是带动OTA行业走出困境的方向。OTA已经走到 2.0精耕时代,“不惧老虎、细嗅蔷薇”的野蛮才是OTA未来更需要的特质。

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责任编辑:陈华斯


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